¿Cómo superar las objeciones en la venta?

Las objeciones son una parte natural del proceso de negociación de ventas. Para el prospecto verdaderamente comprometido, una objeción es un signo de interés. Conoce a continuación cómo superar las objeciones en la venta.

El obstáculo más difícil para cerrar una venta es una objeción de último momento por parte del cliente potencial. Una objeción de venta es una expresión explícita del interesado en tus inmuebles que explica por qué no desea finalizar la compra.

Los siguientes pasos te mostrarán la manera correcta de superar las objeciones en la venta:

• Escuchar atentamente la objeción

Es importante escuchar la objeción de tu cliente de manera atenta y luego reaccionar a esta. En muchas ocasiones, los agentes inmobiliarios escuchan la objeción y contestan inmediatamente, lo cual es erróneo.

Debes tomar el tiempo necesario para escuchar con detenimiento lo que te están diciendo, para así poder analizar sus palabras y dar una respuesta adecuada.

• Pensar antes de responder

Una vez hayas tomado el tiempo de escuchar, también tómate el tiempo de pensar en lo que vas a decir y en la manera cómo vas a actuar. ¡No reacciones a la defensiva! Prepárate para ignorar cualquier emoción negativa que puedas sentir y mantente enfocado en lo que te dice tu cliente potencial. De esta manera, te enfocarás en el problema y su solución.

Cuando analices la situación y estés pensando en el siguiente paso que darás, recuerda dejar de lado cualquier prejuicio que pase por tu mente o tu predisposición ante la situación.

• Entender la totalidad de la objeción

Aquellos quienes puedan entender la totalidad de una objeción tienen muchas ventajas y logran dominar la situación, ya que en muchas ocasiones, el problema real no es lo que tu cliente te está diciendo.

Esto quiere decir, que existen muchas objeciones que tienen otros problemas ligados. Pero, probablemente tu cliente no está preparado para hacértelo saber, así que empieza con alguna objeción menor para finalmente llegar al verdadero problema.

En esta etapa, es fundamental hacer preguntas que aseguren a tu cliente que los estás escuchando realmente, que estás entendiendo el problema y te interesa saber a profundidad lo que sucede para dar una solución adecuada.

• Responder apropiadamente

Una vez que hayas entendido todas las objeciones, comienza por abordar la más importante. Al solucionar la objeción más grande, hará parecer las otras menos importantes ante los ojos de tus clientes. Siendo esto una ventaja para ti en el proceso de venta.

Lo ideal sería resolver los problemas en tiempo real, ya que al hacerlo genera más confianza en tu cliente. Ten presente que al dar la solución debe ser contundente y no solamente por dar tranquilidad a tus compradores potenciales de manera pasajera.

• Confirmar que hayas superado con éxito la objeción

Confirma que hayas satisfecho todas las inquietudes de tus clientes, verificando que estén complacidos con la respuesta que les diste.

En este punto, debes nuevamente hacer muchas preguntas para asegurarte que todo está en claro y que tu cliente aún está interesado en comprar tu propiedad. Si el cliente no se muestra seguro y satisfecho, no lo intentes forzar a cerrar la venta.

¡Dale tiempo! Asegúrate de no presionarlo y darle el tiempo suficiente para tomar una decisión satisfactoria para ambas partes.

Ahora que conoces cómo superar las objeciones en la venta de tus propiedades, debes prepararte para organizar todas las ofertas que recibirás. Regístrate aquí y gestiona todas tus propiedades y contactos de la manera más eficiente con el mejor CRM inmobiliario de México.

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